[SPECIAL] ING생명 선한지점 부지점장 김차훈

 

 

 

반가워요 차훈씨. 본인소개부터 부탁드릴께요.
저는 나이는 서른 셋, 이름은 김차훈입니다. 원래 어릴적에는 바텐더, 마술사, 버블아티스트, 연기, 그리고 마지막에는 부동산 컨설턴트를 좀 하다가 31살에 ING생명에 입사를 했어요. 지금은 ING생명 선한지점 부지점장을 하고있습니다. 스펙이 조금 특이하죠(웃음).

 

커리어 외적으로는 자신을 어떻게 표현하세요?
한마디로 표현하자면 쓰러지면 잡초처럼 다시 일어나는 사람? 그런 성격을 가지고 있어요.

 

 

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오늘은 일 얘기를 주로 할거에요. 어떤 고민과 생각을 통해 ING생명에 입사하게 되셨나요?
어머니가 사업을 하시다가 빚을 좀 많이 지게 되셨어요. 저희가 살았던 전세집도 날아갔고 제 앞으로도 빚이 생겨버렸어요. 그런 절실한 상황속에서 우연하게 ING에서 일하던 분의 소개로 입사하게 됐죠. 그리고 나서 1년안에 빚은 모두 갚았습니다. 차도 바꿨구요. 그래서 되게 뿌듯했어요. 그때는 잠을 3~4시간만 자던 시절이었어요.

이거 솔직하게 얘기해도 되는거잖아요?

 

물론이죠. 진솔한 얘기 들려주실수록 좋아요. 빠르게 승진하셨는데 앞으로는 그럼 어떤 계획을 갖고 계세요?
솔직하게 지금 임원까지 생각을 하고있습니다. ING생명의 임원들은 모두 영업을 하는 FC(financial consultant)부터 시작했던 분들이세요. 영업을 하다가 저처럼 부지점장이되고, 그리고 지점장이되고, 그 다음에 본부장이되는...본부장으로 진급하게되면 상무로서 임원이 되는거죠. 우선 10년안에는 그런 목표를 가지고 있어요. 또 하나의 목표는 제가 가정환경이 좋지 않았기 때문에 최소한 내 가족이 좋은곳에서 생활할 수 있는 능력을 키워서 가족을 행복하게 해주는 것이에요. 그리고 마지막으로 하나는... 신사의 품격 보셨어요? 제가 마흔살이 됐을 때 아저씨같은 느낌이 아니라 좀 중후한 멋을 낼 수 있는 사람이 되는게 제 계획이에요.

 

최종꿈은요?
최종꿈은 제 사업을 하나 하는거죠. 지금 현재도 제가 하나의 팀을 관리함으로서 어떻게 해야 사람들이 나를 따라오는지 많이 배우고 있어요. 또 저는 항상 제 비젼을 어떻게 제 조직원들과 공유하면서 같이 갈 수 있을까를 고민하고 있어요. 이런 경험들을 바탕으로 저만의 사업을 하나 잘 꾸려나가보고 싶은거죠.

 

지금의 경험이 나중에 강점이 될 것이라고 여기시는건가요?
충분히 그렇게 생각하고 있죠.

 

사람 상대하는 것에 있어서는 프로페셔널이니 말이죠?
네. 비지니스는 영업이 빠질 수 없거든요. 모든 비지니스의 기본은 영업이라고 생각해요. 또 동시에 부지점장으로서 조직원 관리에 대해 계속 고민하고 있는 점이 강점이 될 것이라는 거죠. 어떻게 사람을 이끌어야 할 지에 대해 자신감이 생겨나고 있는 시점이에요. 그 자신감을 위해 계속해서 노력하고 고민해요. 역시나 지금도 잠은 4시간이상 자지 않구요.

 

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현재 하고있는 일에 대해 좀 더 자세한 설명 부탁드릴께요.
지금 하고있는 부지점장일은 영업과 재무컨설팅을 동시에 하는 FC들을 리더로서 관리하고 교육하는, 이끌어가는 역할을 하고 있는거죠. 리더의 역할이다보니 모범이 되야 되잖아요... FC시절 저는 솔직히 자유롭고 재밌었어요. 고객들과 같이 어울리고, 놀기도 하고, 그사람들과 함께 공감하고. 그런 것들이요. 그런데 막상 부지점장이 되니까 그런건 없어요. FC들을 관리해야 하다보니까 모범이 되야 되잖아요. 항상 5시 반에 일어나서 경제신문을 읽고 주요 뉴스를 챙기고 책을 읽고 끊임없이 관리에 대해 고민해요. 그러다보니까 상대적으로 자유로움은 없어지더라구요.

대신 좋은점은 제가 좀 더 성장을 많이하게 됐다는 점이에요. 지위적인 부분과 금전적인 부분에서요(웃음). 많이 업그레이드가 됐어요.

 

그렇다면 어떤 리더쉽 스타일을 갖고 계세요?
처음에는 유비같은 리더가 되고싶었어요. 그런데 요즘 사람들은 유비같은 사람을 좋아하지 않아요. 요즘사람들은 유비같은 리더가 있다면 그 리더를 이용하려 할 뿐이더라구요. 요즘에는 조조같은 리더를 좋아해요. 앞장서는 리더 말이에요. 앞장서서 행동하는 리더가 되기위해 노력을 많이해요. 단순하게 화를 낸다거나 하진 않아요. 화낸다고 해서 사람이 바뀌진 않거든요. 저는 항상 설득해요. 결국 제가 솔선수범하면 아랫사람들이 따르더라구요. 단순히 뒤에서 지시만 내리려 하지 않아요.

 

부지점장으로 초고속 승진된 과정을 조금 더 풀어주세요.
부지점장이 되는 과정은 힘들었어요. ING에서 부지점장이 되는 사람은 비율로 봤을때 10%도 되지 않아요. 그만큼 되기 힘든데, 저는 정확하게 1년 4개월만에 됐거든요. 제가 아직 ING 들어온지 2년이 안됐어요. 부지점장이 되기 위해서 '항상' 일을 했던것 같아요. 그리고 사람을 만나는 직업이잖아요. 상처를 많이 받아요. 거절을 많이 당하고. 그리고 ING에 3W라는 시스템이 있어요. 일주일에 3건의 계약을 성사시키는 것을 말하는데 그걸 50주를 해야 했던거죠. 하루에 3사람을 만나야 1주일에 계약 3개를 성사시킨다고들해요. 그건 별거 아닌 것처럼 보이는데 굉장히 힘든일이거든요. 새로운 사람을 계속 만나야 되는거에요. 1년이 넘는 시간동안. 그러면서 사람들한테 거절당하고 무시당하고... 무너질때마다 잡초처럼 일어서지 않으면 안됐어요. 대부분의 신인 영업사원들은 조금만 더하면 되는데 계약 직전 즈음에서 포기를 하더라구요.
그건 굉장히 안타까운 광경이었어요. 한달에 200만원 버는게 쉬운일이 아니잖아요. 근데 1000만원버는 것을 쉽게 생각한다는 거죠. 남의 돈 1000만원을 받기 위해서는 200만원 받는 사람들보다 5~6배 노력과 일을 해야하는거에요. 굉장히 힘들었죠. 울기도 많이 울었어요. 슬퍼서 운게 아니에요. 억울해서. '내가 왜 이세상에 태어나서 왜 이렇게 사람들한테 무시당하면서 살아야되는거지?'이런 생각으로요. 근데 막상 그 과정이 지나고 보니 그 힘든과정들이 저한테는 좋은 약이 됐다는 생각을 해요.

 

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아까 FC생활 얘기하셨을때 힘들어하기도 했지만 즐겼다는 인상을 받았어요. 그때의 생활, 얘기해 주시겠어요?
고객들과 공감대 형성하는 것이 재밌었던 거에요. 사람을 만나면 저를 불편해하거나 싫어하는 사람들이 있을거 아녜요, 영업이니까. 그런데 반면에 나를 좋아해주는 사람은 저를 굉장히 지지해준다는 거죠. 항상 이사람들이 어딘가를 갈 때면 저를 찾아요. 저를 자주보니까 정이든거에요. 어느순간 제가 안찾아가면 역으로 저한테 전화가 와요. 그게 재밌는거에요. 그런 고객들이 저에게 많은 사람을 소개시켜줬고 인맥이 넓어졌어요.

그리고 고객들이 보험금 청구를 하고 고맙다는 말을 할 때요. 고맙다는 말을 제가 어떤일을 했으면 들었겠어요... 어느 직장에서 어느 일을 하든 고맙다는 말 듣기는 쉽지 않은거잖아요. 또 고객들 가족을 챙겨주면 고맙다는 말을 많이 들어요. 예를들어 어떤 어머님 아들이 군대를 가면 제가 소포를 보내주기도 했죠.

 

정말 노력 많이 하셨네요.
노력하려 했다기보다는 즐기려 했어요. 내가 즐거우면 상대방도 즐겁다는 사실은 20대 시절 다양한 경험을 하면서 이미 깨달은 사실 중 하나였어요. 

 

영업하면서 많이 힘들었을것 같아요.
힘든점은 하나밖에 없는것 같아요. 사람한테 상처받는것. 나를 자꾸 거부하고 불편해하고...'내가 이렇게까지 해서 일을 해야하나'라는 딜레마가 많이 찾아왔죠.

 

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어떤식으로 극복하셨어요?
그거는 극복하는 방법은 없는것 같아요. 그냥 어떤 상황에서 어떤일을 하든, 자기 자신이 하는 일에서 나름의 보람과 가치를 찾아야 한다고 생각해요. 이 일이 아니더라도 말예요. 그렇게 한다면 어떤일이라도 즐거워질거에요. 안 힘든일은 없다고 생각해요. 하지만 그런 일 속에서 나름의 보람과 가치를 찾는다면 그 어떤 힘든일도 재밌지 않을까요? 전 그렇게 생각해요.

 

굉장히 긍정적인 성격이신가요?
그건 또 아니에요(웃음). 세상을 되게 부정적으로 바라봐요. 세상은 불공평하다는 생각을 항상 해요. 그런데 그런생각을 가지고있는 내가 거기에 더해서 '나는 뭘해도 안되'라는 생각까지 갖고 있으면 너무 억울하잖아요. 너무 슬프고... 그렇다고하면 최소한 내가 하고있는 일에 대해서는 좋게 바라봐야하지 않을까. 그렇게 생각하고 있어요.

 

자신만의 영업 노하우가 있다면요?
공감대 형성. 그런데 이것의 접근이 공부를 한 다음에 지식을 뽐내는 식이 되서는 안되요. 상대방의 생각과 지식을 알려고 하는 노력이 되야하는 거에요. 상품을 팔려고 하니까 영업이 힘든거에요. '나'를 팔려고 해야되요. 그게 영업 잘하는 사람들과 못하는 사람들의 본질적인 차이에요. 영업 잘하는 사람들은 나라는 사람을 브랜드화 시켜서 나라는 사람을 알리려고 하는데 영업 못하는 사람들은 회사의 상품만 알리려고 해요.

 

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영업을 하면서 느낀 사람관계에서 중요한 점은 무엇이라 생각하세요?
신뢰. 이건 누구나 똑같이 생각할거에요. 영업할 때 술자리를 좋아하는 사람들이 있어요. 그런 사람들은 친구가 굉장히 많아요. 그런데 이상한건, 그런 사람들이 오히려 계약은 잘 성사시키지 못해요. 그런 사람들은 '너랑 나랑 친구니까 이거 하나 해줘' 이런식으로 다가가요. 이런 방식은 정말 아마추어적이에요. 신뢰를 깨버리는 행동인거죠. 친할수록 더 일적으로 진지하게 다가가야 되요.

 

일반사람들이 생각할땐 영업은 술자리를 통해 이루어진다고 생각하는데 의외네요.
절대로 술자리에선 영업이 안되요. 술자리는 인간관계 형성일 뿐이에요. 술을 너무 좋아하는 사람들은 영업 못해요. 특히 금융상품을 다루는 영업에 있어서는 더 그래요. 상대방이 혜택을 느끼게 하는 것이 중요하지 술은 전혀 핵심이 아니에요.

 

술 얘기가 나와서 그런데, 차훈씨는 어찌됐든 술을 자주 마실 수 밖에 없을 것 같아요.
술 별로 안좋아합니다. 담배도 하지 않습니다. 술을 많이 마시면 상대방에게 실수하기 마련이거든요. 저는 상대방을 제 고객으로 만들려면 저에 대해 신뢰할 수 있는 모습을 많이 보여야 한다고 생각해요. 한 두잔 기본적인 예의를 지키는 선까지만 마십니다. 제가 바텐더 경험도 있어서 말씀드리는건데 술자리에서 상대편이 저를 좋아하게 만드는 방법은 술을 자주 따라드리는거에요. 짠하고 술을 같이 먹는걸 좋아하기 보단 짠하고 술을 따라드리는 것을 좋아해요.

 

그럼 차훈씨 경험상 술을 못하는 것은 영업에 문제될게 아니라는 건가요?
네. 전혀 문제없어요. 아무 문제 없어요. 술을 좋아하는 사람이 오히려 영업을 못해요. 술 좋아하는 사람치고 영업 잘하는 사람 한 명도 못봤어요.

 

정말 일반인들의 상식이 아닌 현실의 이야기네요.
 네, 정말 못봤어요.

 

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추가적으로, 어떻게해야 영업쪽에서 성공할 수 있다고 생각하세요?
일반적인 사람들은 어쩌다 나오는 0.1%의 창조적 인간이 본인이라고 생각해요. 그런데 성공하는 사람들은 아침 일찍 일어나고 늦게까지 일하고, 또 그 시간을 지키고... 이런 기본부터 출발하는 것 같아요. 그건 그 사람들이 자신이 타고난 천재가 아니라는 것을 일찌감치 깨닫고 끊임없는 반복만이 자신을 더 나은 사람으로 만든다는 것을 깨달았기 때문이에요.

 

영업에 도전하려는 사람들에게 해주고 싶은 말이 있다면요.
제발 부탁인데 상품을 팔려고 하지 마세요. 자신을 브랜드화 하고, 공감대 형성을 통해서 사람에게 접근했으면 해요. 계약 성사까지의 기여도를 따져보면 38%는 첫인상, 55%는 공감대 형성, 나머지 7%만이 컨텐츠 즉, 지식이라는 소리죠. 100%가 차야 계약이 성사되는데 7%만 가지고 도전하지 말라는 거죠. 고객이 이성친구라 생각하고 심도있는 연구를 해야한다는 거에요.

 

영업이 힘든 일이잖아요. 그럼에도 불구하고 도전해보라고 말하고 싶으신가요?
당연히 어려운 일이에요. 일반 직장인보다 돈을 많이 버는 일이잖아요. 5배, 6배 힘든 일이기에 돈을 많이 버는거에요. 그러니까 정말 열정적으로 비전을 만들어 나가고 싶은 사람이라면 도전하라는 거죠. 당부하고 싶은건 꼭 프로페셔널한 세일즈맨이 됐으면 한다는 거에요.

 

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회사자랑좀 해주세요.
우선 ING생명은 다들 알다시피 42개국에 진출해 있고 160년 역사를 자랑하는 다국적기업이에요. 맨파워가 가장 강한 기업이라는 점을 많이 체감하고 있어요. 그리고 국내 생명보험사 중 업계 4위를 차지하고 있어요. 그런데 브랜드 가치 평가지수는 국내 1위에요. 그리고 무디스에서 신용등급 AA를 받았어요. 포춘지 선정 17위 기업이에요. 그러다보니 가장 좋은 수당 체계를 가지고 있어요. 해외여행의 기회도 1년에 2~3번 주어져요. 정말 높은 비젼을 추구하는 사람이라면 문을 두들겨 볼 만한 기업이라는 거죠.

 

스트레스는 어떻게 푸세요?
운동을 좋아해요. 크로스핏, 복싱등을 즐겨해요. 그리고 저는 저보다 힘든 사람을 좀 봐요. 동영상도 보고.. 다큐멘터리 그런거 많이 있잖아요. 그리고 가요 듣는걸 좋아해요. 팝송 싫어해요. 공감대 형성이 안되서 (웃음). 가요도 싸이 노래 되게 좋아합니다. '질긴놈, 독한놈' 이런 내용의 노래를 차안에서 들으면서 스트레스를 풀어요. 그리고 무언가를 배우면서 제가 좀 더 나아지고 있다는 느낌이 들 때 스트레스가 풀려요. 책도 많이 읽고 있고 골프, 기타등을 배우려 하고 있어요.

 

마지막으로, 자신만의 좌우명이라든가 모토가 있으신가요?
제가 갖고있는 신념이 하나 있어요. '이 세상이 노력하는 사람은 절대 배반하지 않는다.'라는 신념이요. 왜냐면 제가 아무것도 가진 것 없는 놈인데 노력해서 안된다고 하면 너무 억울하잖아요.

 

 

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에디터&사진: 김규현

 

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